硬件江湖，城头变幻大王旗，几年的时间，它的规则，竞争机制，业界环境早已经不是你想的那样了。
曾经的硬件（主要以手机、平板电脑为代表），设计开发出来，然后拿到中国去生产，起码毛利润有 30%。这些产品都有专利保护，产量是数以百万计，然后在 18 个月后被功能更加强大的新产品所取代。所以，如果这里有一个大公司，财力雄厚，跟制造商的关系非常好，执行力也非常强，那么它很可能一路上不断推出新的产品，只要确保它比之前的那个版本强上那么一点点就好，价格再低上一些，然后它就能赚的盆满钵满了。
然而，这是属于过去的故事。
先声夺人者，被无数年轻的小公司所赶超。在越来越激烈的市场竞争环境中，曾经在市场中占有不可动摇地位的公司正在不断的失去市场份额，利润也越来越保这其中最具有说服力的例子就是 Jawbone 了。
Jawbone 可以算是硬件界的老大哥，它存在于这个领域已经 16 年的时间。它给市场带来了两款大受欢迎的产品，其一是蓝牙头戴耳机、其二是可移动的蓝牙喇叭。光是这两个产品类别就价值高达几十亿美金。因此，各种科技界的顶尖人才加入其麾下，比如 Yves Behar 以及 Sameer Samat；同时，世界上最顶尖的投资人和投资机构都愿意解开腰包，纷纷用金钱给予支持，比如 Sequoia Capital,Andreessen Horowitz，Kleiner Perkins 以及 Khosla Ventures。这一切看起来简直太符合成功的科技企业所需要达到的标准了，不是吗？
那么为什么它现在被很多更加年轻的硬件公司（比如 Fitbit 和 GoPro）步步紧逼，围追堵截。后面这两家公司的股价一度创下了历史新高
Jawbone 是一家传统硬件开发的老牌设计公司(1999 年成立）。它的产品线固然有着很好的营销渠道，但是它所开发的产品之间并没有一个穿插的主题，消费者不可能因为它的喇叭、耳机、或者健康追踪器而称赞它是「世界上某某领域中最棒的公司。」而在这一点上，Beats 围绕着音乐来开发产品，Fibit 围绕着健康来开发产品，它们就做的很不赖。相比之下，Jawbone 看起来更像是一个分销公司，热切的盼望自己能在产品开发上「瞎猫碰到个死耗子」，让市场中下一个最具有吸引力的产品自然而然的从天而降，落到自己口袋中。
是什么塑造了如今硬件公司的成功？比如 GoPro，Airsta,Fitbit，Nest，Dropcam,Zayo 以及 Oculus? 它们的盈利模式究竟有什么特殊之处？
其实，现在的硬件产品本身就是上演一出「特洛伊木马计」，所谓的「木马」，就是硬件产品本身，而木马里面藏着的，准备在夜色中拔刀掩杀出来的「士兵们」，就是硬件产品上的软件。其实上面所说的各个硬件公司，说白了其本质都是一家家软件公司，只是披了个「硬件」的皮而已。它们将自己的精力几乎百分之九十九都放在了产品的数字层面，硬件只是一个入口。其中有很多公司的盈利模式中都带有「重复性消费」，几乎所有的公司内部，软件工程师的数量都比硬件工程师还要多！
由此，我们在下面总结出来了硬件公司赖以成为摇钱树的三种盈利模式。希望所有人都能记得，这三种盈利模式任何一家公司都绕不开。
1.将硬件视为一种服务
智能硬件初创公司中最经常采用的盈利模式便是依靠销售、或者是出租某个数字硬件设备，在上面产生某种「经常性收入」。这个费用有可能是以软件许可、服务费的形式出现，也可能是按照时间来计费（年费或者月费），有些时候也有可能是以英里数来计费。将硬件视为服务本身的公司，往往瞄准的是产品一经出售之后漫长的使用过程，不断优化使用体验，让用户得到满足，而不是靠着起初的销售，做一锤子买卖。
左图是 Meraki，中图是 Particle 的 Photon，右图是 Karma 的 Go
Meraki（后被 Cisco 收购）出售的都是优秀的 IT 底层系统，还搭配上以网页为平台的管理系统。
Particle 帮助硬件公司将 Wifi 和 3G 技术整合到他们的产品上。客户可以选择性的购买在他们预算之内的开发工具，Paticle 真正的赢利点是放在顾客购买硬件回去之后，必须支付的软件/数据使用许可费上面，比如 MVNO（移动虚拟网络运行器的英文首字母缩写）Karma 让任何设备都能够实现互联网连通。终端用户付钱买的是什么呢？买的是设备所接收的数据，并且能够让用户将数据分享到身边人。Karma 的盈利方式，就是帮助人们以更低的成本来获取到数据，4G 数据流量费与之相比就会显得不划算。Dipjar 是一个利用信用卡来给小费或者捐款的设备。每一个商家，或者是慈善组织买了这款设备之后，每个月是需要付一笔固定的费用的。但这不是费用的全部，在此之上，每一笔小费或者捐款通过信用卡刷出去，它还要按照收取一定金额的交易费。所以，这也是一款并不是靠售卖硬件设备，而是在使用过程中不断产生收入的设备。
2. 以硬件作为入口的盈利模式。
以硬件为入口的产品其实跟以硬件为服务本身的产品从本质上来说并没有什么区别，所不同之处在于，以硬件为入口的产品在盈利方式上，后续的服务是可以选择付费使用或者不使用的。这听起来似乎只是微小的变动，但是它彻底的改变了企业的盈利条件。但凡是属于第二类的硬件产品，必须保证在每售出一件产品的时候都是要有一定比例的利润空间的。
左图是 Dropcam，中图是 Canary，右图是 Neural
Dropcam (被 Nest 收购）出售一款简单得要死的安全摄像系统，制造商建议零售价是 199 美金，这大大保证了产品的利润空间。但与此同时，它后面还准备了一套服务，你可以选择进行二次消费，也是选择无视它的存在。这是一款视频进行云存储的服务，每个月要收取 10 美金的费用。
Canary 出售一款现代安全系统，它能够在使用过程中越来越了解你的家，一旦发现任何异常情况就会立刻将警报发送到你的手机上。249 美元的价格在这个领域可不便宜，但是一分价钱一分货，它的性能表现，使用体验都远远超过了 ADT 出售的系统或者 Honeywell。当然，Canary 也同样也给你准备了一系列的服务，来帮助你对图片进行录制、存储、或者做书签功能。费用也挺贵的，每个月需要 30 美金。
Neural 开发了一款非常精美的数字画框。这款产品的售价是 499 美金，并且在后续超高清的选择上还准备着消费方案。
Fitbit 就很知名啦，这是一款健康追踪设备。但是不要被它便宜的价格给骗到了。Fitbit 在每一款产品上都会赚取可观的利润，即便是 79 美金的价格都能让它稳赚不赔。与此同时，还有上百万的活跃用户选择购买 Fitbit 高级软件平台，为了获取更多的服务和功能，每年还要支付 50 美金的费用。
3. 硬件产品成为「一次性消费品」的容器！
如今，越来越多的初创公司开始选择尝试这种盈利方式。Keurig 以及 Green Mountain 让它流行起来了（稍后我们会单独开篇，更细致的讲述这款盈利模式背后的故事）。这对于硬件公司来说，是最具有挑战性的盈利模式，但同样对商家来说具有极强的吸引力。
这种盈利方式，是将硬件产品打造成「消费品」的载体，并通过一代又一代的硬件产品的推出，消费者逐渐成为品牌的忠实信徒，在硬件所设计的框架之中不断消费。从这个角度上来说，硬件成为了「一次性消费品」的容器。这种盈利模式是最难的，首先它要打造出基于网页和移动端的软件产品，这已经很难了；其次它要打造出硬件产品，这更难了，最后你要从无到有的打造出来一套超级高效、快速的营销派送系统，这同样也是最难的事情。
左图是 Petnet，中图是 Kuvée，右图是 Kindle Paperwhite
Petnet 是一款通过 Wifi 连接的，宠物自动喂食器。它的价格超级便宜，才 99 美金。之前很多人突然发现自己的口粮没了的时候，都会叫送货上门的快递服务，99 美金与快递配送费用相比实在太划算了。Petnet 本身就成为了食品的零售商，每一次需要往 Petnet 中填充宠物口粮，公司都会赚得利润。
Kuvée 是彻底颠覆了买酒品酒的消费体验。每一个 Kuvée 的用户都有一个智能酒瓶，大概能盛满 750 毫升的酒。你可以直接在瓶子上面订购酒水，然后厂商就会将酒送货上门。Kuvée 几乎所有的利润都是来自于酒水的销售。
Kindle 的产品不断推陈出席，但是还是跟上述两款产品的本质是相同的。每销售一款 Kindle 硬件，Amazon 是赔本的，但是它会在后续数字内容的消费上把钱赚回来。
这只是开始
请记住，我们现在还是处于迎接在智能硬件到来的日子中，这一切只是个开始。这并不是昙花一现的风潮，而是不可逆转的趋势。在公司赖以维系发展的盈利基础，以及用户如何体验产品的方式上面，发生着不为人知，却又速度惊人的转变。从这三种盈利模式出发，公司将会衍生变化出更多的盈利模式！
